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05/01/2015

O corretor de imóveis precisa entender o perfil do novo cliente

O mercado está passando por mudanças significativas tanto no acesso à informação, quanto na forma de se relacionar. Em entrevista do site da Cofeci, o consultor e palestrante Guilherme Machado traça o perfil do novo cliente e como o corretor de imóveis pode se preparar para estas mudanças.

Qual a mudança mais difícil para o profissional corretor de imóveis?
Podemos dizer que a mudança mais difícil para o corretor na atualidade é saber lidar com o novo perfil de cliente. Com o crescente aumento de informações e a facilidade de acesso a ela, qualquer pessoa pode ser “doutora” em praticamente todos os assuntos, e no mercado imobiliário isso não é diferente. Por isso, entendo que o nosso maior desafio também é nossa maior oportunidade, pois este cliente precisa de um profissional que possa ajudá-lo a compreender esta gama de questões que envolvem a intermediação, logo, ele precisa de um corretor. O profissional que melhor se adaptar a esta realidade será um corretor de sucesso.

O consumidor se tornou mais ativo?
Geralmente quando o cliente chega até nós, já conhece quase tudo sobre o mercado, valores, produtos e concorrentes. No entanto, essas inúmeras informações estão, muitas vezes, desconexas, distorcidas, não correspondendo à sua real necessidade.

Como o corretor pode encarar o perfil do novo cliente?
O corretor precisa ter equilíbrio emocional para entender esse contexto e lançar mão de suas competências profissionais para extrair a verdadeira motivação de compra do cliente diante dessas informações e também do desejo que o cliente traz consigo, transformando estas análises na solução imobiliária mais adequada. Em outras palavras, estas informações precisam ser consolidadas em estratégias que agreguem valor à negociação e ao cliente.

Fonte: Site Cofeci.